Cosa sono le campagne di Lead Generation e perché funzionano

La Lead Generation è caratterizzata dall’insieme di tecniche di marketing adottate da un’azienda, con l’obiettivo di instaurare una rete di potenziali contatti, attirando persone realmente interessate.

Nel seguente articolo, vediamo nel dettaglio cosa significa il termine Lead generation, quali sono gli strumenti per acquisire potenziali clienti e infine perché le aziende sono interessate a questa tipologia di strategy.

Lead Generation: di cosa si tratta?

Le aziende hanno il dovere di compiere scelte strategiche per lo sviluppo dell’impresa stessa. L’utilizzo della Lead Generation, è un metodo efficace per raggiungere nuovi clienti e instaurare rapporti di fiducia. Il processo all’acquisto è cambiato nel tempo: siti web, social network ed e-mail marketing, sono diventati i protagonisti dei processi decisionali del consumatore. Nello specifico, la Lead Generation è caratterizzata da azioni di marketing volte al raggiungimento di nuovi clienti, il Lead, infatti, è un potenziale acquirente interessato al prodotto o al servizio offerto da un’attività.

Quando si vuole adottare una strategia di Lead Generation, è essenziale stilare una lista di contatti possibili da raggiungere tramite l’utilizzo di advertising ed acquisizione online ed offline. Il mondo offline, radicato ancora alla tradizione utilizza il passaparola, l’acquisto di spazi pubblicitari in tv e in radio e la partecipazione a fiere ed eventi, mentre la comunicazione online si discosta e ha assunto ormai il predominio. Una buona strategia di marketing focalizzata sulla Lead Generation rappresenta una possibilità concreta di poter far crescere il fatturato di un’azienda, generando maggiori vendite e avvicinando un numero superiore di contatti interessati nel lungo e nel medio periodo. L’obiettivo della Lead Generation è quello di trasformare i potenziali clienti, in consumatori fedeli al marchio.

Gli strumenti per acquisire potenziali clienti

Nelle campagne di Lead Generation, l’adozione di strumenti idonei è fondamentale al raggiungimento degli obiettivi prestabiliti. Nel mondo digital, si parla di SEO, ossia di posizionamento organico sui motori di ricerca; SEM; Content Marketing; Social Media Marketing ed Email Marketing. Con l’adozione di canali performanti, le aziende riescono ad intercettare gli utenti e convertirli in potenziali clienti, disponendo un’attività di Lead Nurturing, di costante analisi e monitoraggio dei risultati, che possano quantificare quanto siano efficaci le azioni di Lead Generation.

Il Lead Nurturing, indica un’insieme di attività che consentono all’azienda di instaurare rapporti con i lead. Una volta entrati in contatto con i potenziali clienti, è importante coccolarli e coltivare il rapporto attraverso una comunicazione one-to-one: la fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita e i contenuti svolgono un ruolo centrale. Convertire l’interesse dell’utente in vendita è difficile, ma questo è l’obiettivo del Lead Nurturing.

Sono numerosi gli strumenti utilizzati nelle campagne di Lead Generation, uno dei principali è Squeeze Page, adottato nella fase di acquisizione dei contatti. Qual è la funzionalità di questo mezzo? Agli utenti viene fornito un contenuto di valore come può essere un video o un eBook, in cambio di dati personali, con l’obiettivo di ricostruire il database aziendale ricco di potenziali clienti. Il classico approccio al marketing tradizionale è ormai superato, la Lead Generation può offrire un vantaggio competitivo enorme alle aziende che sanno sfruttare questa strategia e che hanno chiara la definizione del target. È fondamentale comprendere i desideri del potenziale cliente, per poter comunicare al meglio con lui.

Perché le campagne di lead generation sono attrattive per il business?

L’acquisizione di un potenziale cliente rappresenta il principio di una possibile vendita futura, di conseguenza è fondamentale accompagnare il lead, attraverso strumenti e messaggi specifici, in un percorso che si concluda con l’acquisto del prodotto o del servizio. Qual è il vantaggio competitivo di questa strategia? La possibilità di fare business su una lista di possibili contatti interessati all’azienda, è utile ed efficace poiché tramite una strategia mirata, le possibilità di conversione diventano elevate. L’azienda, deve comprendere quali sono i lead, quanto vuole investire in questa strategia e quanto fatturato può generare una Lead Generation.

Cosa differenzia la Lead Generation dalle altre attività di marketing? L’utente e le sue esigenze vengono poste al centro della comunicazione, il consumatore diventa partecipe e soggetto attivo della sua scelta, senza l’adozione di pubblicità invasive. Inoltre, la Lead Generation è supportata dal metodo Inbound: consiste nell’offrire valore agli utenti, creare contatti e curare relazioni.

La Lead Generation è costituita da 5 fasi:

• acquisizione traffico;
• attrazione;
• conversione;
• fidelizzazione;
• vendita.

Una campagna di lead generation studiata bene, permette di convertire clienti con un minor costo di acquisizione attraverso l’offerta di contenuti di valore come brochure, eBook, podcast o webinar. La Lead Generation diventa un vero investimento misurabile in termini di Return on investment.