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Il marketing digitale nel B2B

Incrementare i profitti, fidelizzare i clienti, agganciare i prospect sono i principali obiettivi di chi fa impresa. Farlo nel B2B utilizzando approcci di marketing digitale è, ad oggi, più complicato di quanto non lo sia nel B2C.

La strategia digitale nel B2B è, perciò, una opportunità da non considerare?

Secondo noi no.

Come per il B2C, il revenue funnel B2B prevede una strategia suddivisa in cinque fasi.

Le prime tre si concentrano sull’acquisizione di un nuovo cliente mentre le ultime due si concentrano sulla soddisfazione del cliente.
Eccole:

  • Awareness: è la fase della consapevolezza e della generazione dei potenziali clienti. E’ importante che loro sappiano dell’esistenza del tuo brand e dei tuoi prodotti e servizi
  • Consideration: è quando si generano i lead. Il potenziale cliente sta raccogliendo le informazioni necessarie per selezionare il set di possibili soluzioni al suo problema. Non è più sufficiente la sola conoscenza del brand ma devono essere disponibili tutte le informazioni in grado di dare sostanza alla tua offerta. Il potenziale deve considerarti tra le possibili alternative da acquistare
  • Conversion: è il momento della verità, quando il potenziale decide che tu sei quello che a lui serve. Sarà fondamentale capire perché ha scelto i tuoi prodotti, ma ancora di più è importante sapere perché chi ti ha considerato come possibile fornitore alla fine non ti ha scelto
  • Loyalty: processo di vendita e di post vendita sono il fattore critico di questa fase il cui obiettivo è di soddisfare i clienti e fidelizzarli. Le attività di CRM sono centrali. Acquisire un nuovo cliente costa tre volte il soddisfarli, per questo massimizzare la retention deve essere l’obiettivo da perseguire. Inoltre un cliente fedele è più aperto ad attività di cross selling e up selling, generando un ARPU superiore alla media
  • Advocacy: i clienti soddisfatti sono i tuoi primi promotori, usano il passaparola con i colleghi, sono il tuo primo referral. Avere clienti che promuovo il tuo brand è considerato così importante che, nell’ambito della misurazione del valore di una azienda, si è introdotto un indicatore specifico per quantificarlo. Si chiama NPS (net promoter score) ed è dato dalla differenza tra la percentuale dei clienti promotori (raccomanderebbero sicuramente il tuo brand) e quella dei detrattori (non la raccomanderebbero).

Cosa rende unico il Funnel B2B?

Il ciclo di vendita B2B è spesso molto più lungo e in genere richiede un approccio più raffinato. Le aziende B2B spesso devono coltivare i loro potenziali per molti più mesi rispetto alle aziende B2C prima che diventino clienti.

A differenza dei clienti B2C, l’acquirente B2B è alla ricerca di una soluzione che risolva un problema organizzativo, come profitto, produttività e competitività.

Dopo aver superato diversi processi interni e approvazioni, un gruppo di solito prende la decisione finale di acquisto o il processo di approvazione.
Gli acquirenti B2B tendono a utilizzare una logica più ampia, un ragionamento basato sui fatti e una ricerca approfondita rispetto agli acquirenti B2C prima di prendere una decisione di acquisto.

E’ necessario che le aziende B2B evitino di commettere dei passi falsi, quali?
Vediamo i principali insieme:

  • Non avere una profilazione dettagliata che poi va a compromettere anche le attività implementate
  • Nello stadio dell’awareness, i marketers sono troppo concentrati sul ROI a breve termine. Guardano i dati, le performance, senza chiedersi quali possano essere le motivazioni dietro una mancata conversione
  • Non vengono date le necessarie informazioni perché il potenziale cliente passi alle fasi di considerazione e acquisizione
  • Non si dedica abbastanza tempo a veicolare dei contenuti ad hoc, perdendo delle opportunità
  • Non si investe abbastanza sul re-marketing
  • Si ha un approccio multicanale parziale e non si presta sufficiente attenzione alla personalizzazione dei contenuti.

La chiave del successo è posizionare il giusto contenuto nella fase più appropriata e rispondere a dei reali bisogni del target.

Nel prossimo articolo vedremo come limitare questi passi falsi.

 

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