Individuare i contenuti e i canali ottimali nel B2B!

Precedentemente abbiamo visto quanto sia difficile ottenere una conversione nel funnel B2B.
Il decisore utilizza elementi di valutazione più razionali, la scelta è frutto di diversi processi interni e di diversi livello di approvazione; le informazioni circa le performance dei prodotti/servizi sono ancor più importanti di quanto non accada nel B2C; il value for money e i servizi post vendita sono, in genere, le ultime variabili considerate prima di fare la scelta finale.

Per questi motivi, nel B2B è ancor più necessario un approccio omnichannel e la personalizzazione dei contenuti. La chiave del successo, quindi, è di veicolare il giusto contenuto nel canale più adatto, individuato tenendo conto del journey del cliente.

Per farlo serve una strategia; ecco qualche linea guida che speriamo possa esserti d’aiuto:

1. Chi è il tuo cliente ideale? Una domanda per molti difficilissima, capita infatti di frequente che molte società vogliano comunicare a tutti indistintamente. Una strada possibile solo nel caso in cui il budget e le risorse siano illimitate. Cercare e relazionarsi con un cluster di soggetti è di estrema importanza.
2. Che tipo di problema risolvi con i tuoi prodotti/servizi? Cerca di capire come il tuo prodotto/servizio è in grado di aiutare i tuoi clienti.
3. Analizza i dati del tuo CRM, cercando di individuare i clienti che hanno più valore. Individua gli elementi che li accomunano: appartengono allo stesso settore? Quanti dipendenti hanno? Dove sono localizzati geograficamente? Attraverso quale canale sono diventati dei prospect o dei clienti?
4. Interagisci con loro e usa tutte le informazioni in fase di ascolto per comprendere come sono arrivati a te, quale è stata la loro esperienza, quali sono le loro aspettative, come parlano di te ai loro colleghi e, in generale, alla business community.
5. Sviluppa dei contenuti ad hoc, che vengano distribuiti su vari canali e spingano all’azione in ogni singola fase.

   Per esempio:

   • Awareness, puoi puntare su un blog interno al sito ufficiale, un contenitore di approfondimenti, white paper, ricerche ecc. Utilizza le parole chiave per aiutarti ad ottenere visibilità e se i tuoi contenuti saranno di appeal riuscirai a catturare il pubblico giusto. I social media in questo caso sono degli ottimi alleati per generare traffico.
   • Considerazione, i contenuti di valore che avrai divulgato dovranno aiutare il cliente e saranno efficaci anche per una futura attività di re-marketing. Se utilizzi i social media punta a generare lead attraverso un percorso breve.
   • Acquisizione, i contenuti devono colpire il target che si trova nella parte bassa del processo di acquisto. Si usano le parole chiave ed il messaggio è a taglio commerciale. Le opzioni sono molte, puoi ad esempio distribuire campagne di re-marketing su Google Display e le piattaforme social, oppure inviare mail promozionali ai contatti della tua mailing list. Queste azioni hanno lo scopo di ingaggiare e fidelizzare l’utenza in modo da sviluppare delle opportunità future.
6. Misura ciò che conta davvero, raccogli i dati relativi alle singole attività, capirai cosa ha funzionato e cosa no. È un ottimo modo per sperimentare, comprendere maggiormente il tuo pubblico di riferimento e scoprire le motivazioni dietro ad una singola conversione.

Le realtà B2B devono muoversi seguendo una strategia, si parte dal riconoscere la buyer persona, dall’aiutarlo e ascoltarlo. Le attività saranno varie, fare più tentativi è un modo per ottimizzare la strategia e i dati permetteranno di evitare passi falsi futuri.